Frank Bettger: “Il venditore meraviglioso”

La vendita è una delle attività più importanti all’interno di un’azienda o, se vogliamo, la più importante. Dalle vendite, infatti, arriva la linfa vitale dell’azienda ed il sostegno economico dell’intera struttura. Ma come fare a vendere in maniera continua, di più e meglio? Quali sono i passi da seguire per organizzare un’area commerciale che dia i frutti migliori? Sembra strano ma spesso le risposte più concrete le ritrovi in quei testi ritenuti ormai dei “classici” della letteratura commerciale e, a torto, lontano dalla realtà moderna.

Nel 1949 – ormai più di 70 anni fa! – veniva pubblicato negli USA il libro “How I raised Myself from Failure to Success in Selling” di Frank Bettger (e nel 1954 in Italia da Longanesi con il titolo “Il venditore meraviglioso”). L’autore racconta in modo molto aperto, dissacrante e con una chiara e lucida autoironia la sua esperienza di venditore e di come, nonostante tutti i suoi sforzi, non riuscisse a portare a buon fine le sue tante trattative di vendita. Nel corso della sua storia e della sua vita da venditore, Bettger assume pian piano la consapevolezza che per vendere ci vuole ENTUSIASMO e METODO: bisogna conoscere sé stessi, il prodotto che si vende ed il potenziale cliente cui si offre il proprio prodotto/servizio e, soprattutto, bisogna strutturare il processo di vendita. Quali sono dunque i passi per portare l’ordine a casa?

• Innanzitutto, fissare degli appuntamenti: è una questione di rispetto, del proprio tempo e del proprio lavoro ma anche del tempo e degli impegni del nostro interlocutore;
• prepararsi con cura all’incontro: avere già le idee chiare su chi si andrà ad incontrare è importante per proporre il prodotto/servizio più vicino alle esigenze che può manifestare il potenziale cliente;
• individuare la “chiave di volta”: c’è sempre un momento in cui il cliente dichiara qual è l’argomento che più gli sta a cuore. È in quel momento che bisogna cogliere l’esigenza da soddisfare al meglio;
• prendere appunti: aiuta a tenere la mente concentrata, a poter argomentare meglio nella presentazione del prodotto/servizio e sono assolutamente necessari qualora l’offerta debba essere sviluppata in un altro momento;
• fare domande: le domande aiutano a capire le esigenze dell’interlocutore, a tenere entrambi concentrati sugli argomenti chiave e a dare importanza a quanto viene detto nell’incontro;
• essere dinamici: rendete il colloquio di vendita unico sorprendendo l’interlocutore con una proposta “interessante e creativa”;
• suscitare “paura” o piuttosto necessità di avere quel prodotto/servizio la cui mancanza creerebbe un disagio nell’interlocutore;
• creare fiducia: facendo capire che si è un consigliere “tecnico”, ponendosi come risolutore di un problema specifico, non denigrando i concorrenti;
• elogiare e apprezzare l’interlocutore e le sue abilità;
• presupporre una conclusione positiva dell’incontro;
• dire spesso “lei” durante il colloquio per sottolineare l’importanza dell’interlocutore e delle sue esigenze.