“Ok! Il prezzo è giusto!” è il titolo dell’intervento che ho avuto il piacere di fare nell’ultimo Digital Talk di Uniexportmanager lo scorso venerdì 29 gennaio.
Con un titolo un po’ provocatorio, ho cercato di dare degli stimoli al confronto su un tema così importante come quello del prezzo. Si sa che il prezzo è l’unica variabile del marketing mix a generare ricavi e, quindi, particolarmente cara agli imprenditori quando si tratta di strategie per guadagnare di più. È anche la variabile più facilmente modificabile e, se fino a qualche anno fa lo potevamo solo intuire, oggi sappiamo che esistono degli algoritmi che modificano continuamente il prezzo quando vogliamo comprare qualcosa online. Si tratta del cosiddetto “dynamic pricing”: il prezzo viene modificato in base all’andamento della domanda, al momento di acquisto, alla fedeltà di chi compra, ecc…
La determinazione del prezzo è un’attività difficile: bisogna tenere conto di fattori interni (le altre variabili del marketing mix, i costi da coprire, il ciclo di vita del prodotto e le strategie sottostanti), di fattori esterni (il prezzo praticato dai concorrenti, le previsioni di domanda e la relativa elasticità, eventuali normative, la situazione concorrenziale). Infine, ma non per ultimo, bisogna tenere conto della strategia aziendale e definire un prezzo coerente con tutte queste variabili. Il prezzo, però, è anche e soprattutto un biglietto da visita dell’azienda: denota qualità, status, prestigio o, al contrario, quando è frutto di economie di scala, rappresenta un prodotto in serie ed indifferenziato, lungo tutto un continuum di soluzioni intermedie. Se questo è vero, perché molte aziende hanno ancora “paura” di attribuire al proprio prodotto “il prezzo giusto”? Troppo spesso, si guarda ai prezzi dei concorrenti senza tenere conto di tutte le altre variabili e ci si adegua innescando un meccanismo al ribasso che lede tutti e non giova a nessuno. Non può essere questa la strategia dei prodotti Made in Italy: non di quell’80% di prodotti che sono ancora oggi realizzati nel rispetto delle tradizioni, del territorio, dei saperi antichi e che pur poggiando su processi e lavorazioni innovative tramandano un know-how unico che ha radici nella storia secolare della nostra penisola
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