“Ok! Il prezzo è giusto!” è il titolo dell’intervento che ho avuto il piacere di fare nell’ultimo Digital Talk di Uniexportmanager lo scorso venerdì 29 gennaio.
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Con un titolo un po’ provocatorio, ho cercato di dare degli stimoli al confronto su un tema così importante come quello del prezzo. Si sa che il prezzo è l’unica variabile del marketing mix a generare ricavi e, quindi, particolarmente cara agli imprenditori quando si tratta di strategie per guadagnare di più. È anche la variabile più facilmente modificabile e, se fino a qualche anno fa lo potevamo solo intuire, oggi sappiamo che esistono degli algoritmi che modificano continuamente il prezzo quando vogliamo comprare qualcosa online. Si tratta del cosiddetto “dynamic pricing”: il prezzo viene modificato in base all’andamento della domanda, al momento di acquisto, alla fedeltà di chi compra, ecc…
La determinazione del prezzo è un’attività difficile: bisogna tenere conto di fattori interni (le altre variabili del marketing mix, i costi da coprire, il ciclo di vita del prodotto e le strategie sottostanti), di fattori esterni (il prezzo praticato dai concorrenti, le previsioni di domanda e la relativa elasticità, eventuali normative, la situazione concorrenziale). Infine, ma non per ultimo, bisogna tenere conto della strategia aziendale e definire un prezzo coerente con tutte queste variabili. Il prezzo, però, è anche e soprattutto un biglietto da visita dell’azienda: denota qualità, status, prestigio o, al contrario, quando è frutto di economie di scala, rappresenta un prodotto in serie ed indifferenziato, lungo tutto un continuum di soluzioni intermedie. Se questo è vero, perché molte aziende hanno ancora “paura” di attribuire al proprio prodotto “il prezzo giusto”? Troppo spesso, si guarda ai prezzi dei concorrenti senza tenere conto di tutte le altre variabili e ci si adegua innescando un meccanismo al ribasso che lede tutti e non giova a nessuno. Non può essere questa la strategia dei prodotti Made in Italy: non di quell’80% di prodotti che sono ancora oggi realizzati nel rispetto delle tradizioni, del territorio, dei saperi antichi e che pur poggiando su processi e lavorazioni innovative tramandano un know-how unico che ha radici nella storia secolare della nostra penisola
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